06 LA INTEGRIDAD El hijo ha estado trabajando en la consecución de un contrato para la empresa durante los últimos seis meses. Para ratificar la viabilidad de la empresa tuvo que aportar determinada información reservada de la sociedad al cliente potencial. Esto aconteció durante la etapa final de las negociaciones, después de que se le dio a entender que el contrato se firmaría. Pero el contrato no se firmo , y el hijo esta molesto por la falta de ética comercial de la otra parte. Cree que muchas de las manifestaciones que se le hicieron durante el tiempo que duró la negociación del contrato fueron falsas y deliberadamente engañosas.
Querido hijo:
Tu informe sobre la pérdida del contrato de RGM es una noticia decepcionante. Sé cuánto confiabas en obtenerlo y lo que has trabajado para llevarlo a un final feliz. En consecuencia te sientes, desgraciadamente, muy molesto con la otra parte, tal vez con toda la razón del mundo; no obstante no debes permitir que ello te desanime ni que te aparte de perseguir otros contratos con tu habitual optimismo y celo.
Conforme vayas teniendo más años de experiencia en este mundo, te irás dando cuenta de que hay pocas personas en quien se pueda confiar plenamente. Por lo tanto, el hombre prudente se arma con algo de munición: un conocimiento especial de las cosas y las personas, o lo que yo denomino salvaguardias para aquellas ocasiones en que tenga que depositar su confianza en otra persona. Esas salvaguardias pueden adoptar muchas formas.
En primer lugar, has de procurar enterarte de algunos antecedentes de aquella persona a la que no conozcas.
La mayoría de los humanos son animales de costumbres: y si no se atienen a las reglas del juego, no hay duda de que habrán engañado a alguien antes; y ese alguien lo recordará durante mucho tiempo, aunque sólo sea porque en su subconsciente ronda una vaga idea de venganza.
En consecuencia, invierte un poco de tiempo en investigar los antecedentes de la persona con la que vayas a hacer algún negocio.
En segundo lugar, procura siempre vender tus servicios como cosa personal.
Recuerda que la empresa es un cero a la izquierda para los clientes: no hacen negocios con la empresa; los hacen contigo, personalmente. Si siempre lo enfocas así, los clientes llegarán a confiar en ti, no en la empresa, para la buena marcha de sus contratos.
Naturalmente no quiero decir con esto que no debas resaltar ante tus clientes el excelente personal, las formidables instalaciones y los infalibles métodos de trabajo de la empresa.
En tercer lugar, considera todos los lances de esta etapa de tu vida como experiencia que vas adquiriendo.
Tienes no menos de cuarenta años para resarcirte de la pérdida de este contrato. Si examinas desapasionadamente los acontecimientos que la precedieron, advertirás una o dos cosas (o acaso más) que harás de forma diferente si en alguna otra ocasión te encontraras en circunstancias similares.
Los hombres prudentes aprenden más de sus derrotas que de sus victorias.
Mi cuarta y más importante sugerencia: has salido de esto sin detrimento alguno en tu personalidad.
Con estos esfuerzos no has puesto en un compromiso ni tu persona ni tu empresa. (Si lo hubieras hecho, tendrías motivos sobrados para echarte las manos a la cabeza, y yo mismo te diría que te agacharas para darte una buena ya sabes dónde)
Ya ves que tienes lo que llamamos integridad. Resulta harto evidente que ese tipo no la tenía y yo, personalmente, no daría un real por sus probabilidades de sobrevivir a largo plazo dentro del mundo de los negocios. Claro que se estará vivo y coleando durante cierto tiempo, mintiendo a éste y haciendo picar a aquél. Pero el de los negocios es un mundo pequeño. Su falta de integridad acabará con él, tarde o temprano.
Pero, como te he dicho muchas veces, no te preocupes por la integridad de otro, preocúpate de la tuya.
Tener integridad es vivir con arreglo a unos principios morales, es obrar siempre con sinceridad, honradez y franqueza.
Dentro del mundo empresarial, la posesión de tales cualidades es la savia vital del éxito a largo plazo.
A la corta, no resulta difícil ganar algo más de dinero quitando un poco de aquí y otro poco de allá a lo que se promete hacer o servir a los clientes. Ahora bien, tales tácticas son, a la larga, los mojones que señalan el camino que siguieron los grandes perdedores, aquellos a quienes los ganadores tratan de evitar como a la peste.
Una de las normas más importantes es la de no dar nunca ocasión a que alguien pueda asegurar que no dijiste la verdad, ya que, tal como dijo Ayub Khan,
«la confianza es como un fino hilo: Una vez que lo rompes, resulta prácticamente imposible volverlo a unir».
Cuando alguien te ha engañado de mala manera, tal como tú bautizaste tu reciente experiencia, puedes sentir la tentación de hacer tú lo mismo con alguien. No deja de ser humano. Muchos de nosotros reaccionamos así en esas ocasiones, como si equilibrar un poco la balanza sirviera de lenitivo para nuestro yo herido.
Sin embargo, si cedes a la tentación, corres el peligro de salir perdiendo. Y mucho!
Hasta este momento, no has perdido nada, salvo un contrato que, dicho sea de paso, todavía no era tuyo. Está en juego la pérdida de mucho más si dejas que tu enfado o una búsqueda impulsiva de satisfacción te hagan echar por la borda tus mejores valores.
Tranquilízate y recapacita. Piensa en todos los problemas que inevitablemente habrías tenido que afrontar durante la vigencia del contrato, en caso de que hubieras tenido éxito y lo hubieras conseguido.
Piensa en que te has ahorrado el tener que estar constantemente re- negociando con un hombre carente de integridad.
Es muy posible que la pérdida del contrato no haya sido un fracaso sino una bendición, aunque a ti no te lo pareciera.
Apúntate un tanto en experiencia, y da las gracias por haber descubierto a tiempo la auténtica naturaleza de una persona con la que bien podrías haberte visto comprometido. Todos tus esfuerzos han merecido la pena.
De cualquier modo, esto sucedió ayer. ¿Qué estás haciendo hoy para que sigamos viviendo mañana?
Con todo el cariño de
tu ángel de la guarda
