07 - ¿Que es un promotor?

¿QUÉ ES UN PROMOTOR?

Padre e hijo salen juntos en un viaje de negociar, durante el cual
inician una conversación sobre los promotores y lo que hace falta
para llegar a serlo. La conversación queda interrumpida, por lo
que el padre, una vez en casa, continua el dialogo por escrito.

Querido hijo:
Cuando estuvimos en Nueva York la pasada semana, iniciamos una conversación bastante interesante, antes de que el señor Danlels se reuniera con nosotros para cenar. Tus preguntas acerca de los promotores fueron muy buenas y bastante difíciles de responder.

Mi primer contacto con esta raza especial de personas tuvo lugar durante mis últimos años de auditor en Price Waterhouse. Por mediación de tu madre conocí a un caballero que se llamaba John Part , Tenía unos cincuenta años de edad y yo no pasaba entonces de los veintiocho. Al coincidir con él en varias reuniones de tipo social, me sentí intrigado al tiempo que atraído por este hombre, que evidentemente poseía una magnífica mentalidad empresarial.
John Part solo trabajaba cuando necesitaba dinero - Aguzaba entonces su ingenio y daba forma a un nuevo producto (principalmente dentro del campo sanitario) o a un nuevo método o técnica publicitarios.
Estaba disfrutando uno de sus retiros cuando lo conocí y aunque todavía le quedaba algo, el dinero ya empezaba a escasearle.
Yo quería conocer a todo trance la otra cara del mundo de los negocios, verla a través de una retina comercial y no sólo de un libro mayor, por lo que empecé a dar la tabarra a este caballero con la pretensión de que iniciara algún nuevo negocio en el que yo pudiera participar.
Por fin decidió ponerse a trabajar una vez más , marcó una fecha para ello, y creo que le gustaron mis ojos castaños, porque me invitó a asociarme a su naciente empresa.
Tuvieron que ser mis ojos castaños , o mi sonrisa cautivadora , porque pocos jóvenes estarían tan verdes como yo lo estaba por entonces, cuando vivía en la Gran ciudad ; además, seguro que había un montón de ayudantes entre los que John podía haber elegido su compañero de equipo.
Fuera por lo que fuera, el hecho es que así se inició mi introducción en el mundo real de los negocios.
Para cuando John falleció —unos seis años más tarde—, yo va había recibido suficientes transfusiones de «genes de promotor» como para sentirme capaz de llevar por mí mismo la empresa que habíamos iniciado juntos y que adquirí entonces a sus herederos.
No era yo a la sazón lo que tú denominarías un aprendiz rápido, ni me encontraba muy por delante del empresario medio de mi edad en aquella época: pero había tenido la fortuna de estar en contacto con una mente tan brillantemente creativa corno era la de John, y además contaba con una pequeña empresa con la que ir tirando.
La palabra «promotor» tiene su origen en el verbo promover. Aunque la definición que de «promotor» dan los diccionarios es la de «que promueve una cosa. haciendo las diligencias conducentes para su logro», creo que existen unas cuantas palabras más adecuadas para describir a estos fascinantes innovadores del mundo empresarial.
Para mí, los promotores son personas que poseen una gran imaginación. Parece que tienen respuesta para todo.
No hay problemas que no puedan resolver, ni empresas que no puedan llevar a cabo.
Son creativos en su forma de pensar, siempre andan en busca de nuevos métodos de hacer las cosas.
El quid indiscutible de su éxito radica en su innata aptitud para evitar lo vulgar, los caminos normales del mundo empresarial.
Los promotores son grandes observadores y estudiosos de la naturaleza humana. No había cosa que se le pasara por alto a John Part.
Me obsequió una de sus pequeñas perlas de sabiduría una mañana mientras desayunábamos junto a la cristalera de un restaurante situado en una esquina muy transitada de Montreal.
Se quedó absorto un momento ante el tráfago que presenciábamos y dijo:

«Míralos cómo corren a trabajar para ganar dinero. Dinero que luego correrán a gastar en cuanto lo cobren. Dinero que busca algo que nosotros deberíamos correr a ofrecerles en forma de productos o servicios nuevos o mejores».

Nunca lo olvidaré. El camino del éxito en los negocios lo hacen aquellos que continuamente se esfuerzan en producir mejores productos o servicios. No tienen por qué ser productos de gran tecnología como la televisión o el ordenador. Ray Kroc, que dio a McDonald toda la fama que ahora tiene, lo hizo con una sencilla hamburguesa.
Muchas de las ideas que los promotores explotan con notable éxito no son suyas.
Un número sorprendente de personas tienen excelentes ideas en este mundo nuestro, pero pocos son los que saben cómo hacerlas llegar al consumidor.
Los promotores lo saben casi por instinto. Desarrollan sus ideas desde el estado embrionario hasta la fase comercial, y lo hacen a velocidad de ordenador; este modus operandi tan vivaz es una de las principales razones por las que prefieren trabajar por su cuenta. No se han hecho para ellos los tediosos comités de márketing, ni las hordas de consultores ni mucho menos los kilométricos consejos de administración, a menos que resulten ser ejecutivos tan excepcionales como Lee lacocca, de la Chrysler, que libró a su empresa de la quiebra a la que estaba abocada.

Las grandes empresas tienen sus promotores, naturalmente, pero son muchas más las que «van saliendo adelante» sin que se oiga hablar mucho de ellas.
Mencioné antes que son muchas las personas que tienen grandes ideas pero son incapaces de hacerlas florecer y fructificar. Aquí tienes una anécdota que creo te gustará y que viene como anillo al dedo.
(Siempre la he considerado una de mis favoritas.)
Nuestro personaje regenta en las afueras de una ciudad agrícola un merendero afamado por sus deliciosos perritos calientes.
Y cómo lo regenta!
Gentes de muchos kilómetros a la redonda han oído qué clase de perritos se comen allí. Y como además han visto sus enormes cartelones en los que anuncia «los mejores perritos calientes de toda la región», se amontonan en su merendero junto a la carretera para probarlos. El dueño los saluda a la entrada en cuanto llegan, los encandila con su amplia sonrisa y con su jovialidad, y los anima a consumir:
«Pedidlos dobles; ahora están deliciosos».
Y los parroquianos disfrutan de verdad con los mejores y más apetitosos perritos calientes que jamás habían probado, tan sabrosos dentro de un panecillo tiernecito, con un aderezo suculento, una mostaza que sabe a gloria y su cebollita cortada en formas caprichosas. Y para remate se encargan del servicio unas chavalas sonrientes y simpáticas.
La gente se marcha relamiéndose y diciendo:
«Jamás me imaginé que un perrito caliente pudiera ser tan rico».
Cuando se suben al coche el dueño los despide y les recuerda:
«Vuelvan por aquí. por favor, que necesito trabajar para que los chicos sigan adelante en el colegio».
Y la buena gente vuelve. A manadas.
Un buen día, el hijo de nuestro personaje regresa a casa armado de su licenciatura en administración de empresas, más otra en economía, echa una ojeada al negocio del padre y dice:
«¡Por Dios, papá!, ¿no te has dado cuenta de que estamos en medio de una grave recesión? Tienes que reducir tus costes! Líbrate de los gastos de publicidad y quita esos cartelones. Reduce tus cargas de personal y defiéndete con dos empleados en lugar de mantener a seis, y cocina tú en vez de malgastar tu tiempo al borde de la carretera. Aprieta a tus proveedores y consigue unos panecillos y unas salchichas más baratos. Utiliza la mostaza y los aderezos más baratos y aprovecha todo lo que puedas las cebollas. ¿Ves ahora todo lo que puedes ahorrar para resistir esta recesión que está llevando a la ruina a tantos y tan tos negocios? »

El padre le da las gracias y sabiendo como sabe todo lo inteligente que es su hijo, con todos esos títulos, ni se le ocurre poner en duda lo acertado de tales consejos.
Fuera con los cartelones, allá va el buen hombre a dar con sus huesos en la cocina, donde se Iimita a utilizar lo más barato que encuentra y solo deja una chica para servicio.
Dos meses más tarde. el hijo vuelve a casa de nuevo y pregunta a su padre qué tal le van las cosas en el negocio. El padre contempla desolado su merendero vacío, los coches que antes se detenían y ahora pasan zumbando por la carretera, su caja registradora que lo único que tiene son telarañas, se vuelve hacia su hijo y le dice:
« ¡hijo , qué razón tenías ! Estarnos pasando un infierno de recesión!».

Como habrás visto, nuestro personaje era un promotor, menos en un aspecto. Sabía lo que el público deseaba; el único componente de auténtico promotor que le faltaba era el valor para sostener sus propias convicciones. Si de verdad hubiera tenido confianza en sí mismo, nadie hubiera podido destruir su empresa.
Ese carácter inquebrantable y tenaz tiene que darse en todo promotor para asegurar el éxito de sus empresas.
El promotor se vale de su sexto sentido cuando carece de pruebas tangibles que le sirvan de orientación. Este sexto sentido puede especializarse en el envasado, el medio de publicidad o el tipo de comercio detallista más indicados para llegar al consumidor de un determinado producto. Al tiempo que nunca olvida que la venta por correo o de puerta en puerta han sido el inicio de muchos millonarios. (Sears y Avon, respectivamente, son buenos ejemplos de estas dos técnicas.)

Utiliza las modernas técnicas de investigación comercial, pero, al contrario de muchas empresas aletargadas, el promotor se asegura el éxito utilizándolas de forma diferente.
Por ejemplo, si ha de hacer una prueba de mercado, viajará a las zonas elegidas como mercado de prueba para estudiar personalmente los rostros, las expresiones y los comentarios —tanto positivos como negativos— de los clientes que adquieran sus nuevos productos o servicios. Un individuo llegó al extremo de grabar las observaciones de los clientes para poder estudiarlas más a fondo; algo muy parecido al método que siguen muchos entrenadores para analizar el juego de su equipo —y de los contrarios—: grabar los partidos en vídeo.

El promotor es sobradamente consciente de que no hay nadie que lo sepa todo. Cree a pie juntillas que sólo los chiflados, convencidos de que saben mejor que nadie lo que desea el consumidor, soslayan las pruebas de mercado.
Más de un promotor vacilante ha aprendido esta lección en sus propias carnes, pero la ha aprendido, porque a pesar del fuerte carácter de la mayoría de los promotores, son también flexibles —combinación ésta tan poco usual como esencial para el éxito—.

Otra cosa que he observado en los promotores es su especial capacidad para medir el riesgo en que incurren. Son por naturaleza personas dadas a asumir riesgos, ya que de forma instintiva saben que
«los grandes logros se alcanzan a costa de grandes riesgos» (esto lo dijo Herodoto 450 años a. C.).

Aunque vivamente conscientes de lo rápida y fácilmente que pueden fracasar los planes más cuidadosamente preparados por el hombre, no rehúyen el riesgo.
Se crecen con la excitación, la tensión, el juego, la lucha; cuando han triunfado, emplean cinco minutos en saborear las mieles del triunfo, pero inmediatamente emprenden la siguiente batalla.

El promotor tiene una cabeza formidable cuando se trata de analizar las áreas peligrosas de un NUEVO proyecto. Discierne dónde es probable que se produzcan fallos y se centra en los puntos débiles.
Si una empresa o persona cualificada pueden servir de ayuda, las utilizará para minimizar sus factores de riesgo. Indudablemente, preparará también un plan alternativo para el caso de que no resulte bien el que se trae entre manos; siempre con un respaldo , con una salida, siempre suficientemente seguro en el plano financiero para salir de un fracaso e iniciar una nueva aventura mañana.
Las declaraciones de quiebra no se han hecho para él. Ha sido pobre durante demasiado tiempo y detesta el «pan y cebolla». No tiene intención de volver a ellos nunca jamás.

¿Cómo lo hace?
Bueno, pues de diferentes maneras, pero principalmente juzgando con frialdad cuánto puede permitirse invertir en un proyecto. Si éste va a costar más de lo que él puede sufragar o si piensa que las probabilidades de éxito no son tantas, liará alguna de estas tres cosas: se procurará inversiones monetarias de otras personas y/o la colaboración de ellas; venderá la idea inmediatamente a alguien que tenga interés en explotarla; o. si cree que debe hacerlo, y como último recurso, lo olvidará sin más.
Un promotor es sobradamente consciente de que

«se puede fracasar de muchas maneras; triunfar, sólo de una» (Aristóteles lo dijo 350 años a. C.).

Sin embargo, el talante típico de algunos promotores «se la juega» frecuentemente.
No todos ellos son triunfadores. Son proclives a decisiones demasiado rápidas en las fases de planificación de sus proyectos.
En sus prisas, no llegan hasta donde debieran en la calidad de su servicio o producto, descuidan la protección legal de sus marcas o patentes o, todavía con mayor frecuencia, pasan por alto la legislación oficial aplicable a su nueva «mina de oro».
En muchas ocasiones tampoco tienen suficiente respaldo para sus apuestas financieras y cuando su propia bolsa queda vacía, los banqueros no quieren ni verlos y sus amigos inversores empiezan a evitarlos, preferentemente en busca de gente más estable con la que hacer negocios.

Es una línea muy sutil la que diferencia al promotor que alcanza el éxito del empresario que también lo alcanza. Naturalmente, hay algo en lo que son muy iguales, pero la personalidad del promotor da señales de mayor empuje, de un espíritu más jugador, de más osadía, y de menor apego a las sendas convencionales de la actividad empresarial.
Pero ambos han de saber qué es lo que los compradores desean y qué tendencias se producen en el mercado. Un contacto constante con el mercado una precisa valoración de él: tal es la combinación ganadora.

La actividad del promotor tiene un halo de aventura y es especialmente atractiva. Pero el nadar contra corriente es una empresa traicionera. Así y todo, todavía estoy por escuchar a una persona que yo haya considerado como un auténtico promotor, que haya achacado a las circunstancias el origen de sus problemas.

Tienen la buena fortuna de ser muy desmemoriados para sus fracasos e insaciablemente ávidos de nuevas aventuras.
Cacarean sus triunfos no más de cinco minutos y lamentan sus fracasos no más de un segundo.

El promotor se marca su propio rumbo, hace lo que quiere y cuando quiere, dentro y fuera de su trabajo. Claude Hopkins, uno de mis promotores favoritos, describe de la siguiente manera su propensión hacia la soledad, en su obra Mi vida en publicidad:

"He tenido que hacer frente a otras emergencias graves, más importantes que la falta de dinero o trabajo. Y siempre he tenido que afrontarías yo solo. He tenido que decidir por mí mismo, y siempre frente a una tremenda oposición. Todo lo que de importante he hecha en mi vida, había sido ridiculizado y rechazado por mis amigos. Los mayores triunfos que he alcanzado, fuera en felicidad, dinero o ,satisfacciones, tuve que lograrlos en medio del desprecio de casi todos. Pero siempre razonaba de la siguiente manera: el hombre medio no descuella por sus éxitos. Pocos son los que alcanzan sus metas, pocos los que realmente son felices o están satisfechos. Luego, ¿por qué vamos a consentir que esa mayoría decida en asuntos que afectan a nuestra vida?"

Frecuentemente me he parado a reflexionar sobre lo que Claude Hopkins dice a propósito de que todos los pasos importantes que tuvo que dar en su vida habían sido objetados y ridiculizados por sus amigos.
Todavía recuerdo muy bien las muchas expresiones escépticas que vi cuando, después de diez años de prepararme para ella, abandoné una prometedora carrera de auditor para asociarme con John Part en su minúscula empresa que tenía un volumen anual de ventas de sólo 140.000 dólares. Parecía una locura el que después de haber auditado algunos de los mayores grupos empresariales del Canadá tirara todo por la borda. Pero nuestras ventas 15 millones de dólares en este ejercicio— creo que, por fortuna, demuestran lo contrario.
Es posible que el siguiente poema despierte tu interés. Lo he guardado durante muchos años porque refleja el brillo de un naciente espíritu emprendedor. Lo escribió un estudiante de séptimo.

Me miran y preguntan por qué. Yo les digo: de verdad no lo sé, pero todo hombre tiene una oportunidad de alcanzar el cielo. Yo tengo mi propia y especial manera. Y puede que algún día llegue a alcanzarlo. Ahora mismo estoy en camino, con muchos pensamientos distintos cada día. Tengo muchos problemas a los que enfrentarme. Unos acaban bien y otros acaban mal, pero ninguno de ellos me ha hecho perder el juicio. Es cierto que muchos me han entristecido. pero nunca, jamás, me han vuelto loco. Nunca me dejaré atar. Y si me atan, sabré librarme y volver, no atolondrado, sino alegre y bien dispuesto. Puede que no sea ésta vuestra manera, pero es ciertamente la mía.

Espero que hayas disfrutado con el poemilla. A fin de cuentas, tú lo escribiste.
Ya entonces, tu espíritu independiente, tu optimismo, tu flexibilidad, tu valiente predisposición a volver a la lucha, estaban allí.
Virgilio dijo, unos 25 años a. C.:

«La fortuna sonríe a los audaces».

Sé, pues, audaz con nuestro dinero, pero no demasiado.
Me encantan los héroes económicos, pero no los que acaban en la ruina.
Te quiere
El Ward «que lo hizo a su manera»