Una reciente disminición del volumén de negocios provoca en el hijo inquietud y preocupación respecto a si está preparada la empresa para resistir, no solamente este contratiempo, sino cualquier otro que pudiera presentarse en el futuro.
Querido hijo:
Advierto tu preocupación por los problemas resultantes del hecho de que varios de nuestros principales productos hayan sido barridos del mercado por la competencia. También me preocupa mucho a mi. No obstante, la primera cosa que debemos hacer es no dejarnos dominar por el pánico, antes al contrarío, y como diría un militar, emprender una retirada cuidadosamente preparada.
El principal objetivo de nuestra retirada es fijar y evaluar el deterioro que sufrirá nuestro negoco como resultado de esta situación. Si empezamos con la cuenta de resultados y deducimos el volumen de ventas y el coste de los productos vendidosen las partidas afectadas, sacaremos una primera impresión del daño. En este caso, parece que el 20 por ciento de nuestro margen bruto ha desaparecido. No es bueno, pero tampoco es desastroso.
En ocasiones como estas, una de las preguntas importantes que debemos formularnos es: «Estamos bien preparados para el futuro?». Bien, he tenido algunas experiencias como perdedor, aunque afortunadamente menos que como ganador, y creo que podemos aguantar al ancla de este temporal. Como ves, el salvar las dificultades de la vida nos permite ganar algunas ventajajas. Una de ellas es que te fortalece y te prepara para ios problemas desconocidos con que tengas que enfrentarte en el futuro. Frecuentemente pienso que la forma en que una persona se comporta en las dificultades o los momentos de tensión es una buena medida dé los valores que esa persona encierra.
Lo que hemos de hacer es estudiar y poner en práctica los cambios que esta reducción de las ventas va a hacer necesarios en nuestro departamento de marketing. Un 20 por ciento de dismínución en nuestro volumen de ventas significa que no podemos mantener nuestra actual tasa de gastos de venta. Luego resulta obvio que tendremos que reducir el número de vendedores y reestructurar las zonas de los que conservemos. El mismo método habremos de seguir en las fábricas. ¿Cuánto personal tendremos que despedir, como consecuencia del descenso de la producción?
Volviendo al argot militar, el atrincheramiento es una medida tan importante estratégicamente como lo es el crecimiento. De hecho, y en mi opinión, el atrincheramiento es, de las dos, la que más capacidad requiere, porque normalmente el crecimiento es un proceso o elemento natural de cambio, que ni por aproximación resulta tan perturbador, exigente y desafiante como lo es el tener que reagrupar y relanzar con éxito una empresa.
El grado de preparación de una empresa para enfrentarse a problemas como los que nosotros atravesamos en estos momentos, depende en parte de como se haya estructurado el proceso de crecimiento. Recordarás las muchas veces que, al planificar la expansión de nuestra empresa, hemos hablado de la cuestión de los costes fijos y los costes variables. Los fijos son aquellos que tienes que incluir con independencia del nivel de ventas: has de seguir pagando los alquileres, la maquinaria y las instalaciones siguen depreciándose, los préstamos siguen devengando intereses, etcétera. Los costes variables suben o bajan de acuerdo con las ventas. Por lo tanto, nuestra tarea estriba en determinar unos nuevos costes fijos , recortándolos en todo lo que podamos: ¿subarrendamos algo del espacio que nos va a quedai libre?, ¿vendemos algo de maquinaria?, ¿necesitamos la totalidad del personal auxiliar de dirección? etcétera. Y sobre todo, la próxima vez que aterricen en tu mesa unos planes de expansión, pregúntate antes de nada cuánto costaría recuperar el dinero invertido si tates planes no alcanzan el éxito. Eso es estar preparado.
Conforme me voy haciendo viejo, veo cada vez más claro que, aunque uno crea estar bien preparado para enfrentarse a la mayoría de los problemas, siempre hay nuevas tribulaciones esperando a la vuelta de una u otra esquina Pero así es la vida. Y sólo si estás mentalmente preparado para acometer las tareas que ella nos impone, podrás situarte un gran paso por delante de tu competidor.
En mis primeros días de actividad empresarial, solía maravillarme de lo frágiles que son las empresas y de las muchas quiebras que se declaraban cada semana, por lo que rápidamente pensé en diversificar nuestros intereses. CuantO más tiempo llevaba en los negocios, tanto más me capacité para diversificarlos. Nunca ha habido una persona que haya creído mas que yo en este principio. Esta es la razón que poseamos hoy día siete empresas diferentes en lugar de sólo una. En Caso de que me hubiera limitado a la primera empresa y me hubiera dedicado solamente a hacerla crecer, ¿quién dice que no tendríamos ahora un volumen total mayor que el que tenemos? Pero,personalmente, nunca he pensado mucho en eso, pues siempre he estado demasiado ocupado en disfrutar de la relativa seguridad de núestras diversas empresas. Si una fallaba, sabía que siempre estaban las demás para que yo pudiera llevar el pan a la mesa familiar.
Estar preparado significa también que has de tener recursos financieros disponibles por si los necesitas para salir de un apuro. Recordarás que solía insistir en que no debíamos forzar nuestro endeudamiento hasta un punto tal que nos causara un problema monumental en caso de que se nos presentara un ligero revés financiero. Es necesario conocer en todo momenlo la capacidad y los medios con que se cuenta para conseguir fondos, en caso de que fueran necesarios para salir de una mala racha. Durante todos estos años no he dejado tomar dinero a préstamo y reembolsarlo, una y otra y otra vez. Y todas esas veces me he preguntado a mi mismo: «¿Cómo sobreviviré si, al día siguiente de haber recibido —y tal vez gastado— este préstamo, me encuentro con problemas que afecten gravemente a mi capacidad de reembolsarlo?». En la mayoría de los casos no había pedido un préstamo que agotara mí nivel de crédito, contaba asi con un cierto margen de protección, pero en las pocas ocasiones en que he tenido que solicitar prestamos importantes para una ampliación considerable, puedo decirte que no he dejado de «tocar madera » hasta que el nivel de endeudamiento no ha bajado a un nivel soportable, Pero, hablando en términos realistas, para ganar un dólar no te queda mas remedio que arriesgar otro.
En un negocio de múltiples facetas como es el nuestro, normalmente hay una empresa o unos bienes que puedes vender para librarte de un problema. Es una pildora difícil de tragar cuando lo que se pretende es crecer, y no mermar, pero a veces no queda más remedio.
El estar preparado para lo que venga es algo que algunas personas se lo han pensado antes. El lema universal de los boy scouts es un sencillo «estate preparado». Y mucho antes, un caballero de nombre Chrístian Bovee escribió:
El método del emprendedor es planificar con audacia y ejecutar con energía; trazar un mapa de las posibilidades y tratarlas luego como probabilidades
Si te armas con este pensamiento, estaras todo lo preparado que puedes estar para afrontar las fragilidades del mundo empresarial. siempre —claro está— que utilices algo de sentido común y que aprendas un poco más cada nuevo día que pases en este mundo.
CariñosamenteTu principal protector contra la quiebra
